Что такое УТП в продажах и маркетинге

Примеры цепляющих уникальных предложений и правила их написания

Аббревиатура УТП расшифровывается как уникальное торговое предложение. Это особая стратегия рекламирования, предложенная американским рекламистом Россером Ривсом. Ее формула основывается на важных отличительных особенностях продукта или компании.

 

Другими словами УТП – это конкурентное отличие, не встречающееся больше ни у кого. Уникальное торговое предложение решает проблему потребителя и дает ему определенные выгоды.  За счет UTP можно увеличить конверсию минимум на 20%.

 

Если у Вас нет УТП

Сложнее продавать, так как клиент не видит реальной выгоды, и у него отсутствует мотивация к покупке.
Вам приходится постоянно разъяснять клиенту, за что он платит, так как Вы не уникальны и должны конкурировать в цене.
У Вашей целевой аудитории отсутствует доверие, лояльность и эмоциональная привязка к продукту или компании.

В идеале УТП должно

  1. Подчеркивать преимущества именно Вашего продукта или услуги.
  2. Выделять отличия Вашего предложения на фоне конкурентов.
  3. Вызывать доверие к уникальной особенности продукта.
  4. Цеплять клиента акцентами и четко сформулированными фразами.
  5. Представлять продукт лаконично и эффектно.

По последнему пункту следует отметить, что важно уметь безжалостно сокращать получившиеся длинными формулировки. Для УТП достаточно всего одного предложения. Остальную информацию, которую Вы считаете очень важной, лучше вынести в абзац ниже.

Почему важно правильно составить УТП

Уникальное торговое предложение
УТП

Самостоятельно сделать уникальным свое торговое предложение на фоне множества других похожих не так просто. Но вполне возможно.

 

При этом совсем не обязательно придумывать что-то новое. Здесь главное – как эффектней все это преподнести.

 

Если Ваше предложение уникально само по себе и не встречается больше на рынке нигде, то продвигать его можно и без маркетинга.

 

Но в любом случае, чтобы о Вашем УТП узнала Ваша целевая аудитория, необходимо все же о нем хоть как-то заявить. Тем более, что рано или поздно, найдется тот, кто сможет производить аналогичный продукт и предложит при этом своим клиентам нечто большее. И обойти конкурента уже никакие продающие тексты не помогут.

 

Преимущества УТП

  • увеличение уровня продаж;
  • привлечение к продукту внимания клиентов и приток новых потребителей;
  • повышение узнаваемости товара и самого бренда;
  • возможность выделиться на фоне конкурентов.

Выгоды УТП очевидны, и я не думаю, что Вы не согласитесь с этим. Вот так и в Вашем уникальном предложении должна присутствовать прежде всего выгода, которую получит клиент после покупки или заказа продукта/услуги. Не менее ценным параметром будет эксклюзивность того, что Вы предлагаете. 

 

Чем УТП отличается от оффера или слогана компании

Многие задаются вопросом: УТП и оффер в чем разница? Главное отличие УТП от оффера в том, что в каждом отдельном случае оффер пишется разный. Он используется главным образом для того, чтобы обозначить основную выгоду и сформировать призыв к действию здесь и сейчас. 

 

Цель рекламного слогана – обозначить в одной емкой и запоминающейся фразе  характеристики бренда. 

 

УТП же должно заявлять о неповторимости продукта и очевидной выгоде потребителя. Без явной выгоды для клиента УТП ничего собой не представляет. 

 

Таким образом можно сделать вывод, что все эти рекламные инструменты решают совершенно разные задачи.

 

Как сформировать УТП

7 ориентиров и 77 примеров создания УТП от Дениса Каплунова

Правильные и неправильные примеры УТП

Секрет в том, что в основе уникального торгового предложения должен лежать не сам продукт и его свойства, а правильность изложения и грамотное представление важной информации о нем. Так в чем же секрет УТП, как правильно составлять его? Рассмотрим на конкретных примерах.

 

неправильно

  • Богатый ассортимент;
  • Огромные скидки;
  • Бесплатный сервис;
  • Низкие цены;
  • Высокое качество;
  • Лидер на рынке;
  • Идеальный поставщик торгового оборудования;
  • Доставка габаритных грузов;
  • Быстрый ремонт; 
  • Качественные сумки;
  • Комплексная оптимизация интернет-ресурсов;
  • Комфортное оформление кредита.
Цитата о рекламе продукта
Цитата о рекламе продукта

Чем лучше заменить

  • Богатый ассортимент меняем на «10 000 моделей кожаных курток – самый крупный интернет-магазин в Украине»;
  • Огромные скидки – на «Каждую пятницу 10% скидка за повторный заказ бытовой техники»;
  • Бесплатный сервис – на «Установка любых программ бесплатно сразу после покупки ноутбука»;
  • Низкие цены – на «Летняя обувь от 2 000 рублей»;
  • Высокое качество – на «В случае поломки одной из деталей в течение полугода –новый вентилятор в подарок»;
  • Лидер на рынке – на «5 лет подряд занимаем первые места в конкурсе «Лучшая клининговая компания Кишинева»; 
  • Идеальный поставщик торгового оборудования лучше заменить на «Мы первые на рынке торгового оборудования в Киеве»;
  • Доставка габаритных грузов – на «С 2008 года специализируемся на доставке габаритных грузов по Москве и области»;
  • Быстрый ремонт – на «Любой ремонт в течение 24-х часов после покупки»;
  • Качественные сумки – на «Брендовые сумки по цене обычных»;
  • Комплексное продвижение интернет-ресурсов – на «Бесплатный анализ ошибок сайта при заказе комплексного продвижения»;
  • Комфортное оформление кредита – на «Бесплатный выезд специалиста для оформления кредита».

Если у Вас не получается написать что-то действительно стоящее, то лучше заказать УТП копирайтеру. Чтобы собрать всю необходимую информацию для создания УТП, Вам нужно будет заполнить бриф онлайн. После чего я проведу следующую работу:

  • изучу запросы и потребности Вашей целевой аудитории, чтобы понять, каким образом их поможет решить ваш продукт;
  • выпишу и сравню все характеристики и выгоды аналогичного продукта конкурентов, включая особые условия сервиса, доставки и другие не менее важные моменты, с Вашими;
  • с помощью анализа запросов поисковых систем выделю из списка выгод самые популярные и составлю из них 3 варианта УТП для сайта, которые правильно донесут до клиента всю пользу Вашего продукта или услуги и помогут сделать выбор.

Ну а если Вы все же решитесь сделать это самостоятельно, то читайте далее о схемах составления УТП.

УТП истинное и ложное

Уникальное торговое предложение
Уникальное торговое предложение

Если Ваш продукт действительно уникален – составляйте истинное УТП. Если же нет – придется придумать ложное. 

 

Ложным УТП принято считать представление привычных характеристик продукта, преподнесенных в виде уникальных.

 

Если, например в дополнение к своему товару Вы предложите какую-то бесплатный сервис или предмет – это можно считать уникальным подходом, который заставит потребителя по-новому взглянуть на уже привычный товар или услугу.

 

Это отличный способ повысить Вашу конкурентоспособность так как конкуренты не всегда имеют возможность предложить что-то похожее на Ваше уникальное предложение.

 

Если Ваше УТП будет заметным и ярким, потребитель сразу же будет пойман на крючок и скажет, что подобного он еще нигде не видел. Успех в таком случае обеспечен.

 

Как написать цепляющее уникальное торговое предложение

УТП создается на основе особенностей продукта, потребностей целевой аудитории и основывается на 2-х немаловажных моментах:

 ВЫГОДА
Важно уметь выделить очевидную выгоду продукта для потребителя и указать конкретные детали. Это делается на основе анализа характеристик целевой аудитории, помогающих понять ее проблемы, переживания и жизненные приоритеты. Учитываются также результаты анализа свойств продукта, закрывающие потребность. 
 УНИКАЛЬНОСТЬ
Не менее важно подчеркнуть уникальность продукта и чем он отличается от конкурентного. Для этого необходимо провести анализ 2-3-х Ваших самых сильных конкурентов: изучить выгоды, которые они предлагают, особенности, слабые стороны их предложения и сравнить со своими уникальными характеристиками.

Не нужно писать длинные опусы и делать описания слишком размытыми. Пишите о главном на простом и понятном языке. Не давайте ложных обещаний и не указывайте параметры, которые и так должны присутствовать в продукте или услуге по умолчанию.

 

Расставляйте правильно акценты. Это касается случаев, когда в формулировке УТП Вы указываете только один какой-то продукт, в то время как продаете целый ряд товаров. Так другая Ваша продукция рискует стать невостребованной, и причиной этому, прежде всего, будет неправильное позиционирование.

7 эффективных схем составления УТП

1. Продукт + выгода

  • Элитные двери без затрат на замеры и установку.
  • Пластиковое окно с 10% скидкой на фурнитуру при заказе от 2-х и более.
  • Услуги таксиста для выгодных поездок на дальние расстояния.

2. Продукт + его специфическая особенность

  • Создание сайта на основе конструктора.
  • Крем для лица с аргановым маслом и протеином.
  • Спецтехника в аренду с водителем.

3. Продукт + беспокойство клиента о чем-либо

  • Пластическая операция без риска для здоровья в клинике «Технологии медицины».
  • Турагентство «Отдых твоей мечты» – отдыхаете сегодня, платите через месяц.
  • Тренинг для похудения без фитнес-тренировок.

4. Продукт + временные рамки

  • Сэкономим Ваше время – сделаем маникюр за 20 минут.
  • Получите руководство о том, как за месяц стать стройнее.
  • Готовый дизайн сайта за 24 часа.

5. Продукт + отрицание негатива

  • Мы не делаем ремонт за 48 часов, потому что отличное качество требует времени.
  • Наши булки не содержат глютена и дрожжей.
  • Установка холодильного оборудования, которая не требует реконструкции помещения.

6. Проблема + решение с помощью продукта

  • Подберем для Вас несколько вариантов высокооплачиваемой работы.
  • Тренажер «Фитнес» поможет сбросить до 3-х килограммов в месяц.
  • С помощью пылесоса «Салют» экономьте время на уборке.

7. Продукт + эксклюзивная услуга

  • Только у нас породистые щенки терьера с уроками по дальнейшей дрессировке.
  • Букеты с доставкой и эффектным актерским представлением.
  • Керамогранит с нарезкой по зарубежной технологии от «Брайнер».

Можно ли использовать несколько УТП

Конечно, можно. Но все же лучше выбрать одно, а другие использовать как усилители основного предложения. Следует учитывать, что торговое предложение составляется на длительный период и менять его каждые полгода не рекомендуется. Поэтому к его выбору нужно подходить со всей ответственностью и серьезностью.

 

Уникальное торговое предложение – это своего рода визитная карточка любого бренда или продукта, и ее функция не должна считаться временной. Но все же иногда находятся те, кто в копирует Вашу идею и с помощью определенных доработок делает ее намного лучше. В таких случаях приходится придумывать что-то новое.

 

Если у Вас возникают трудности при создании уникального торгового предложения для Вашего бизнеса, я с удовольствием помогу Вам. Напишите мне о Вашей задаче и мы вместе найдем ее оптимальное решение. Тем более, что такая минимальная цена УТП, как у меня, не встречается ни у одного копирайтера. За одну цену Вы получите сразу 3 варианта уникального торгового предложения и выберете для себя наиболее понравившийся, которое останется с Вами на несколько лет.

Text.ru - 100.00%

Видео 7 интернет-магазинов обуви с крутым УТП

Write a comment

Comments: 2
  • #1

    Ольга (Sunday, 01 September 2019 20:33)

    Доброго времени! Отличная статья!
    Отдельное спасибо за примеры того, как можно заменить заезженные тексты уникального торгового предложения. Как Вы считаете, чтобы объективно оценить, является ли в действительности уникальным мой продукт, что для этого нужно сделать? Обязательно ли оффер и слоган должны отличаться от УТП?

  • #2

    Ольга Новикова (Sunday, 01 September 2019 20:45)

    Ольга, благодарю за комментарий. А какой продукт Вы предлагаете своим своим клиентам?